في كتب التسويق وإدارة الأعمال والمبيعات تجد بعض القواعد التي تستعصي علي الفهم ، كما أنها تُكتب بإسلوب معقد يزيدها صعوبة وتعقيداً.
لكن وفي نفس الوقت البعض منها يمكن أن يغير مجري حياتك بالكامل إذا فهمته كما ينبغي خاصة عندما تكون في بداية حياتك في مجال الأعمال.
من هذه القواعد تلك القاعدة التي سوف أقوم بشرحها الآن ، فهي علي الرغم من بساطتها وسهولتها إلا أنها صعبة جداً في نفس الوقت ، وتحتاج إلي عقل مفكر ، سريع البديهة ، مبدع ، لا يخشي مخالفة المعتاد ، ولا يهاب التجديد.
تحتاج هذه القاعدة إلي رجل أعمال أو سيدة أعمال من طراز خاص ، هو رجلنا الذي نحاول أن نصنعه بتلك المقالات في هذا الموقع.
دائماً ما تجد لكل مجموعة من السلع المتشابهة إسماً عاماً يجمعها كلها تحته وغالباً ما يكون هذا الإسم هو اسم منتج من هذه المنتجات لكن كان له السبق في هذا المجال.
هل فهمت من هذا الكلام شيئاً ؟؟؟!!
ركز معي قليلاً ، المشروبات الغازية كمثال ، كلنا يعرف أنواعها ، سفن أب ، شويبس ، ميرنداً ، سبرايت ، بيبسي ، كوكاكولا، وهذا ليس علي سبيل الحصر.
لكن في الغالب الأعم إذا سأل أحدهم الآخر ماذا تشرب ؟ غالباً ماذا ستكون الإجابة ؟
الغالب ستكون بيبسي أو كوكاكولا ، ربما العشرة سنوات الأخيرة تغير هذا الأمر قليلاً بسبب حملات الدعاية المكثفة التي تقوم بها الشركات للسيطرة علي وعي المستهلك وعقله واثبيت اسم منتجها في عقله.
لكن ما زالت الأسماء التي ظهرت أولاً علي ساحة المنافسة لها الغلبة علي الأقل من ناحية تسمية الكل باسم الجزء.
ولاحظ أن حتي الشركتين أنفقتا مبالغ طائلة لإدخال منتجات تخصهما إلي الأسواق ايضاً.
اترك الآن المشروبات الغازية واذهب إلي المنظفات الصناعية ، منذ بضعة سنوات كانت التي تطلب منظفاً صناعياً من البقال تقول : " اديني علبة سافو " حتي ولو لم يكن اسم المنظف سافو ، بعد ذلك تغير الأمر قليلاً وتغيرت الأسماء ، لكن اسم سافو ولسنوات طويلة ظل هو الإسم الرسمي لكل المنظفات الصناعية حتي غيرت حملات التسويق عقل المستهلك.
لن أطيل عليك ولكن نتيجة لهذه المقارنات علي بضعة آلاف من المنتجات أنشأ خبراء التسويق هذه القاعدة التي نتكلم عنها الآن :
{ أن تكون الأول خير لك من أن تكون الأفضل }
ما معني هذا الكلام ؟؟
معناه أن المنتج أو الخدمة التي تظهر أولاً قبل غيرها ثم يبدأ غيرها في تقليدها ترتبط دائماً في عقل المستهلك بأنها الأفضل لأنها الأولي.
وهذا يعني أن منتجها أو مقدمها يمتلك خبرة ومعرفة في هذا المجال أكبر من كل الذين أتوا بعد ذلك وقلدوه وهذا يعني أن منتجه او سلعته هي الأفضل !!
للأسف هذه النظرة خاطئة ،
فنظام اللينكس أقوي وأأمن وأسهل من ويندوز ، لكن الغالبية العظمي في العالم ماذا يستخدمون ؟؟
إذن الإقبال علي المنتج ليس بالضرورة تعبير حقيقي عن جودته لكنه تعبير في عقل من اشتراه فقط نتيجة لمؤثرات خارجية .
سيارات الفولفو ، قوية ، متينة ، آمنة ، كل الكماليات فيها ، لكن شركة تيوتا تبيع أكثر منها بكثير ، مع أنه لا مقارنة بين السيارتين !!
إذن ليس بالاهتمام بالجودة وحدها يقهر منتجك أو سلعتك المنافسين ، ولا تتفاجأ إذا وجدت سلعة أو خدمة أقل جودة قد أخرجتك من السوق !!
ما السبب ؟؟
يجب أن تسيطر علي عقل المستهلك بشيء أنت الأول فيه ، وهذه هي القاعدة.
هذا الكلام يعني أنك إذا استطعت أن تبيع سلعة أو تقدم خدمة لا يوجد من يقدمها أو يبيعها غيرك ، بمعني أنك أنت الأول فيها فستجني بضعة ملايين بسرعة كبيرة جداً لا تتوقعها !!
ووقتها سيظهر من يقلدك ويقدم نفس سلعتك أو خدمتك وسيحاول جاهداً أن يتفوق عليك في عناصر الجودة والسعر ، لكنه سيظل دائماً خلفك مهما فعل ، والسبب الوحيد أنك أنت الأول في هذه السلعة أو الخدمة ، وستظل لعشرات السنين مرتبطاً في عقول المستهلكين بهذه السلعة !!
وسيحتاج منافسوك مهما كان حجمك أصغر منهم إلي مئات الملايين من الجنيهات علي مدار 10 سنين علي الأقل ليحركوك من مكانك الذي استوليت عليه وفي النهاية ربما ينجحون !!
لكن هل الأمر بهذه السهولة ؟؟
أخبرتك من قبل أنني أثناء وجودي في الصين دائماً ما أقضي وقتي بعد الانتهاء من عملي في السير في الشوارع وحدي أو مع قريبي إذا تواجد في نفس الوقت هناك ، نتفحص الأسواق ، ونتفرج علي السلع والمنتجات ، لكني لم أقل لك عندما ذكرت لك ذلك عن ماذا نبحث دائماً ؟؟
لكنني سأقول لك الآن ، دائماً كنا نبحث عن ذلك الشيء الذي نكون أول من رآه أو أول من فكر في استيراده ، شيء تصادف انتاجه لأول مرة وقت وجودنا هناك ، أو موجود لكن لم يلتفت إليه أحد لتفاهته أو لصغر حجمه أو لأي سبب آخر ، المهم أنه لا يوجد من جلبه إلي مصر قبل ذلك.
وإذا وجدنا ذلك الشيء كنا سنترك كل ما جئنا من أجله وسنشتري أكبر كمية ممكنة من هذا الشيء ونشحنها فوراً إلي مصر ونغرق بها أسواق مصر كلها بلا منافس أو غريم لديه نفس المنتج !!!
وتخيل أنه بعد اسبوع لفت المنتج نظر أحد المتربصين في عالم البيزنس فإنه سيحتاج علي الأقل من 6 إلي 8 أسابيع ليستطيع أن يجلب نفس المنتج إلي مصر ووقتها نكون قد انتهينا من بضاعتنا تماماً.
الأمر إذاً ليس بهذه السهولة ، ففي مرة من المرات دامت زيارتي للصين 52 يوماً وفي النهاية لم أجد هذا الشيء السحري الذي سوف ينقلني إلي درجة مختلفة تماماً من السلم.
فإيجاد منتج جديد أو خدمة جديدة تجني منها تلال الأموال ليس بالسهولة التي تقراء بها الموضوع ، فالدنيا ضاقت جداً بسبب الإنترنت ، وأصبح الجديد في أي مكان يعرفه العالم كله في خلال 48 ساعة لا غير !!
إذن لن تجد هذه الميزة أبداً !!
لا سابشرك ، تستطيع أن تتحايل علي الموضوع مؤقتاً حتي يأتي الوقت الذي تجد فيه سلعة أحلامك أو خدمة أحلامك !!
الحل موجود في شيء اسمه القيمة المضافة.
لن أشرح لك مفهوم القيمة المضافة لكنني سأضرب لك مثلاً علي الفور ،
قطع الرامات والفلاش ميموري وال أس دي وميني أس دي وميكرو أس دي كارد مثلاً يكون الضمان المعطي من المصنع لك كمستورد عليها 36 شهراً ، أظن أن هذه المعلومة جديدة عليك كمستهلك ، والبعض الآخر يعطي ضمان مدي الحياة علي كل قطعة !!!
كل الموزعين بلا استثناء يعطون الضمان لمدة 11 شهراً لا غير.
ما الذي سيحدث لمبيعاتك إذا بدأت حملة إعلانية علي مستوي مدينتك تخبر المستهلكين أن القطع المشتراة من عندك سيكون الضمان عليها لمدة 30 شهراً ، هل تري لذلك تأثير ؟؟
ولا تنسي في حملتك أن تذكر أنك الوحيد الذي يعطي ضمان بهذه المدة ، ولا بأس إن ذكرت للمستهلك عبارة ( أطول مدة ضمان يمكنك الحصول عليها ) !!
ستزيد مبيعاتك بشكل ربما لا تتوقعه ، بل وسيكون باستطاعتك أن ترفع سعرك أعلي من سعر السوق بمبلغ 20 جنيهاً في القطعة وسيتقبلها المستهلك برحابة صدر.
مستهلك هذه القطع غالباً ما يغيرها كل عامين أو ثلاثة ولذلك فإته لن يستطيع أن يقاوم عرضك الذي سيجعله في الضمان منذ لحظة الشراء حتي لحظة البيع !!
أول مسحوق بتكنولوجيا ....... الذي يتخلل الألوان ويحافظ علي ملابس أسرتك ، هل سمعت هذه الهراء من قبل ؟؟
أول سيارة كورية في مصر ...............
تاسست عام 1900 أول مصنع لإنتاج ال ..............
أول بنك في مصر ..................
أنا واثق أنك تسمع هذه العبارات وتشاهدها هي وغيرها كثير طوال اليوم لكنك لم تلاحظ ذلك ، لكنك ستلاحظ من اليوم أليس كذلك ؟؟
لا يستطيع أن يقول لك أنا أفضل من تويوتا أو أقوي من فولفو ، وقتها سيظهر أنه يكذب ، لكنه ذكر لك شيء هو الأول فيه ، وهو أنه أول سيارة كورية دخلت مصر ، انظر للإعلان هو يربطك بكونه الأول وليس الأفضل.
أتمني أن يكون للموضوع تأثير علي مبيعاتك أو خدماتك فهذا سيسعدني جداً ، أضف قيمة إلي منتجك أو خدمتك وأعلن عنها للعملاء بكل جراءة.
من فضلك اضغط الاعلان
جزاكم الله خيرا
👇👇👇
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق