لدعم الموقع
تدريبات
ألق نظرة أخرى على إجراءات التسويق التي حددتها ، هل يمكنك تقسيم الإجراء إلى خطوات ثلاث أو خمس على الأقل حتى يمكن التعامل مع كل جزء خلال الثلاثين دقيقة اليومية ؟
أنت الآن على استعداد لوضع خطة عمل للتسويق وتعد هذه الخطة هي مفتاح نجاحك الذي تحققه خلال مدة 30 يوما التالية لأنها الخريطة وقائمة الأعمال الخاصة بك .
إن خطة العمل تعمل على تجميع كل الأجزاء التي وضعها معا حتى الآن وخلق طريقة لعملها معا فلن تحقق كل بند مذكور بخطة العمل في غضون 30 يوما بل يمكنك وضع الأساس لتحقيق هذه الأهداف وإحراز تقدم حقيقي نحو هدفك .
لتكون ناجحاً ، يجب أن تكون خطة العمل مفصلة ، فالأهداف الغامضة مثل " أريد جلب مزيد من الأعمال التجارية " ليست مفيدة لأنها تفتقر إلى التفاصيل التي تمكنك من اتخاذ الإجراءات اللازمة نحو تحويل الهدف لواقع ملموس .
يجب أن تكون بنود خطة العمل أيضا هدفاً واحداً على الأقل لخطة الأعمال من خلال مخاطبة الجمهور المستهدف لهذا الهدف ، وقد سبق وأن ربطت بالفعل إجراءات التسويق بكل هدف / الجمهور ، وهذا هو الوقت المناسب للنظر في تلك الإجراءات وتقسيمها إلى خطوات أصغر والتي تعطيك فكرة أفضل عن الوقت و المال والإجراءات المحددة اللازمة للتنفيذ .
على سبيل المثال ، قد يكون الهدف الأول لديك على خطة الأعمال ، هو الحصول على مزيد من الوضوح حول المنتجات والخدمات ، وكنت قد حددت الجمهور المستهدف ، ووضعت خطوة " إنشاء موقع التواصل الاجتماعي الخاص بك " التالي بعد الإجراء التسويقي ، فهذه خطوة في الاتجاه الصحيح لكن ليس بما يكفي لدفعك للعمل .
هيا نقطع خطوة " إعداد موقع التواصل الاجتماعي التسويقي " لخطوات أصغر .
تحديد مواقع التواصل الاجتماعي التي تصل بالفعل لجمهورك المستهدف .
الاشتراك في الصفحة الخاصة بك على كل من تلك المواقع باسم المستخدم الذي سهل الوصول إليه .
جمع الأدوات الأساسية لإعداد ملف التعريف الخاص بك : الصورة الرقمية الحالية ، والصورة المختصرة ، ووصلات الموقع الإلكتروني والمدونة الخاصة بك .
اطلع على القواعد وشروط الخدمة حتى لا تتعرض عن طريق الخطأ بوقف حسابك عن العمل .
ابحث عن صفحات رجال أعمال آخرين ومنافسين أو مميزات الصناعة الإيجابية لترى ما يفعلونه بالموقع ، وقم بعمل قائمة لما تريد ، والخطوات المائلة التي يمكن القيام بها .
تحقق من نوع التعليقات والأسئلة التي يتناولها الناس على صفحات الأعمال الأخرى ، وحدد أي شكل من أشكال المحادثات التي تود أن تبدأ ؟
قم بزيارة المجموعات التي لا علاقة بمجال خبرتك ، وانظر كم عدد المشتركين ؟
إلى أي مدى العدد كبير في كل مجموعة ؟
ومن يقود المجموعات ؟، وهل هم محترفون أم هواة ؟ وانظر أيضا تردد الزوار على المجموعة والنشر بها ؟
تعرف الآن على الخيارات المتاحة لإنشاء صفحتك ، ومعرفة أي نوع من المحتويات التي يمكنك مشاركتها ، وما حدود حجم الملفات ، والأدوات الإضافية التي يمكن الاستعانة بها ؟.
قم بعمل الإعدادات الأساسية لصفحتك ، ثم املأ ملفك التعريفي ، حمل بعض المحتويات. مثل المقالات أو الأخبار أو الإرشادات أو الأسئلة أو الصور أو مقاطع الفيديو أو المسابقات أو الدراسات الاستقصائية .
أضف شيئاً جديداً أو الإجابة عن سؤال مرة أو مرتين في الأسبوع على الأقل كجزء من التزامك بمدة 30 دقيقة في اليوم .
قم بدعوة 30 شخصا في اليوم ليكون صديقاً أو متابعا ، وابدأ مع الناس الذين هم بالفعل مدونة عناوينهم الإلكترونية لديك وقاعدة بيانات إرسال النشرات ، وقائمة العملاء ، وملف البطاقة .
هل نرى كيف تأخذ خطوات العمل نشاطك التسويقي من كونه فكرة عظيمة لشيء يمكنك التحقق منه على قائمة الأعمال مع الشعور برؤية النتائج بعينك ؟
أثناء قراءة باقي فصول هذا الكتاب ، فلا تقم بتدوين الأفكار التسويقية فقط ، بل قم بتحويل هذه الأفكار إلى خطط عمل خطوة بخطوة ، وضمها إلى هدف الأعمال المناسب ذي الأولوية والجمهور المستهدف و هذه الخطوة سوف تحدث معك فرقا مذهلاً في النتائج التي ستلمسها من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ( و كل ما تقوم به للتسويق ) لأنها ستوضح ما يمكنك القيام به كل يوم لتحويل أهدافك إلى حقيقة .
تدريبات
1- حدد ميزانية التسويق الخاصة بك لكل هدف من الأهداف المرتبة حسب الأولويات مع التأكد من أن أعلى ميزانية تدعم الهدف الأول .
2 - اكتشف ما يمكنك إنفاقه في الحقيقة على التسويق هذا العام من وقت ومال ، ثم قسم ذلك على الأهداف حسب الترتيب .
3- حدد الفرق الذي لا يقاوم لديك وابدأ التفكير في مكان تجمع العملاء المحتملين في الوقت الحالي .
فرق لا يُقاوم
قبل الانتقال من مناقشة التفاصيل الجوهرية ، هناك نقطة نود تناولها : " الفرق الذي لا يقاوم " لديك ، فأنت حاليا على علم بالقيمة التحويلية ، وهي الطريقة التي تعالج بها مشكلة العميل المحتمل / الألم / الخوف والتغلب على اعتراضات الذات / المال .
والفرق الذي لا يقاوم هو ما يجذب العميل المحتمل إليك وإلى شركتك بدلا من منافسيك .
فيجب ألا يمكن العميل مقارنة الفرق لديك ، بأن يفضل أو تفضل شراء البنطلون الجينز ، ليس لأنه يفي بالغرض ، بل لأنه يجعلكم تشعرون بالجمال .
نعود إلى أفضل جودة للعملاء ، فما الذي تقدمه من خدمة أو مجموعة أو تسليم من شأنه تلبية حاجتهم وكذلك رغبتهم غير المعلنة ؟
بالنسبة لبعض العملاء الراحة هي المقياس ، وبالنسبة للآخرين القيمة ، والاعتمادية أو المعرفة الاستثنائية هي المقياس الحقيقي ، ولن تجني بعض الأفكار الجيدة في التسويق من خلال البحث عن فرق لا يقاوم لكن عليك أيضا الحصول على بعض الأفكار العظيمة لمكان العثور على ما هو أفضل من توقعاتك وكيفية الوصول إليها .
على سبيل المثال ، العملاء الذين يقدرون القيمة يمكنهم الانضمام لمجموعات عبر الإنترنت مخصصة للتحدث عن توفير المال ، وهذه الأماكن قد تصبح ذات أهمية كبيرة بالنسبة لك للمشاركة من خلال الدردشة أو النشر بالمنتديات أو المدونات نظراً لتواجد الجمهور بالفعل ، مفيدة بشكل خاص لاستراتيجية التسويق الخاصة بك ، لأنهم يقدرون الجودة .
يمثل الفرق الذي لا يقاوم المقدم من طرفك طريقة فهمك الجيد للقيم التي يتبناها العميل المتوقع من خلال السوق ( بما في ذلك اختيارك لمواقع وسائل التواصل الاجتماعي ونوع المحتوى الذي تشاركه ) ، وكيف تهيكل المنتج / الخدمة ، وكيف نقدم المنتج الخاص بك ، وكيف وضعت الشركة في مكانها بالسوق .
عند العلم بالفرق الذي لا يقاوم فإنك تقدم لجمهورك المستهدفين المختلفين ، مع ملاحظة عدم التغاضي عن استخدام هذه القوة لتحقيق مصلحتك .
معيار الصناعة المحدد خلال الفترة الطويلة الماضية هو % 5 .
تذكر أن جهود التسويق يلزم حسابها في ميزانيتك إما بالدولار أو بالوقت المقضي فيها .
الآن بعد أن اتضحت أهدافك والأولويات والجمهور المستهدف وقمت بتنفيذ معادلة SWOT حان الوقت للحديث عن المال .
إعداد ميزانية الوقت والمال يستهلك التسويق الناجح إما النقود أو " ما في حكم النقدية " وما في حكم النقدية هو ما يمكنك استخدامه بدلاً من النقود ، ويمكن أن يكون الوقت الذي تمت مقايضته ولكن ، في أكثر الأحيان يتم اللجوء إلى الجهد البدني ، ويتطلب التسويق وقتا كا يتطلب بعض المال ، فإذا كان لديك المزيد من الوقت يمكنك توفير المال ، وإذا كان وقتك أضيق يمكنك الحصول على العمل نفسه المنجز من خلال توظيف مساعدة .
بطريقة أو بأخرى ، والتسويق الجيد عادة ما يكون مكلفاً .
لقد سمعت أصحاب الأعمال يقولون : إن لديهم موقعا أو مساحة كبيرة تمكنهم من " القيام بأعمال تجارية عن طريق الصدفة " ، ورأيت تلك المواقع وهي تخضع للتصفية بالبيع بعد خسارتهم الأعمال ، فالنجاح يأتي ثمرة العمل الشاق ووضع استراتيجية والقليل من الحظ لذلك لا يحدث شيء عن طريق الصدفة .
ماذا أعني " بالحظ الأمثل " ؟ إن الحظ الأمثل ما يحدث عندما كنت قد فعلت الفروض الخاصة بك وعملت بأقصى ما تستطيع ، وتصادف فرصة عظيمة في طريقك ، فإذا لم تكن مستعدا لن تتمكن من تحقيق أقصى استفادة من هذه الفرصة ، أو قد لا تلاحظ هذه الفرصة من الأساس ، فأنت لم تصبح محظوظا بل أنت أعددت وتدربت لتميز الحـظ عندما يظهر أمامك ، وبهذا تكون جاهزا لتعظيم الاستفادة منه ، ففي الواقع لا تقوم بمارسة أعمال تجارية عن طريق الصدفة .
لنلقي نظرة أخرى على أولويات الأهداف المرتبة حسب الأولويات / الجمهور المستهدف إجراءات التسويق الحالية ، فإذا قمت بعمل جدول أضف إليه عمود آخر بعنوان " التكلفة " ، واكتب ما تراه من تقدير لتكاليف الإجراءات التسويقية الحالية للوصول إلى ذلك الجمهور المستهدف ، وتحقيق هذا الهدف فقط تكون التكلفة في الوقت أو أنها يمكن أن تكون في المال ، وقد تكون التكاليف عبارة عن مصاريف تعين شخص لتحديث موقع الويب أو تصميم الكتيب ، أو قد تشمل الطباعة والبريد والإعلانات وغيرها من الرسوم فيمكن أن تشمل رسوم العضوية للمجموعات التي انضممت إليها لتختلط مع جمهورك المستهدف ، لذا ضع أفضل التقديرات ويمكنك بعد ذلك أن تنظر في النتائج .
ما هي التكاليف التي تنفقها حاليا على كل هدف ؟
هل تنفق أكثر لتحقيق هدفك الأكبر ؟
هل ما تنفقه يستحق الإيرادات الجديدة المحتملة التي يمكن أن يوفرها الهدف ؟
هل يمكن أن تنفق أكثر إذا كان ذلك من شأنه تحقيق هدفك بشكل أسرع ؟
قد ترى بعض الفرص في القيام ببعض العمليات التصحيحية ، فإذا كنت تنفق المزيد من الجهد لتحقيق الهدف الذي يأتي ثالثا على قائمة أولوياتك أكثر من الهدف الأول ، فأنت بذلك واقع في مشكلة ، إذا كنت تنفق المزيد من الجهد لتحقيق هدف مع إيرادات محتملة أقل من أجل هدف أكبر بإيرادات محتملة فهذا الوقت مناسب لتعيد النظر في الأمر ، وإذا لم تكن تنفق أي شيء على أمل أن يأتيك العمل عن طريق الصدفة فأنت على حافة السقوط .
تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي " مجانية " من حيث عدم وجود تكاليف مالية للتسجيل في مواقع مثل الفيسبوك وتويتر ، لكنها بالتأكيد ليست " مجانية " من حيث الوقت المستغرق لوضع إستراتيجية التسويق عبرها قيد التنفيذ ، فلن تتمكن من أداء العمل بمحض الصدفة فقط لأنك مرتبط بصفحة الفيسبوك أو إنشاء حساب تويتر ،
فإذا لم يكن لديك الوقت ، ستحتاج النقدية لتعيين شخص يخصص وقته لذلك ، وإذا كان لديك الوقت لوضع استراتيجية التسويق الخاصة بك عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، فأنت لا تزال بحاجة إلى بعض المال لوضع كل أجزاء خطة التسويق معا حتى يحقق التسويق الخاص بك بفاعلية أكثر من أي وقت مضى لتحقيق أهدافك .
تدريبات
1- قم بعمل بحث عن العملاء الأساسيين لديك في ضوء أهداف العمل المرتبة حسب الأولويات .
2- قم بتحديث الجمهور المستهدف حتى يضم أفضل العملاء المحتملين لتحقيق أهدافك الجديدة .
3- أنت الآن تعرف عن معادلة SWOT ، ابحث عن الفرص الخفية ونقاط القوة ، على سبيل المثال ، منافس له مصداقية عالية ليصبح شريكا لتحقيق التعاون المشترك لتحويل أحد المخاوف القديمة إلى حليف ، ونقاط الضعف قديمًا ينبغي أن تتحول إلى نقاط قوة مع قليل من التعديلات ، على سبيل : المثال ، إحدى الشركات التي ليست لها مقر رئيسي قد تفكر في ذلك على أنه نقطة ضعف أو يمكنها إعادة ترتيب وضعها للعمل من خلال طاقم عمل عبر الهاتف أو العمل الافتراضي للعملاء حول العالم كنقطة قوة .
عند بداية عمل الشركة ، إذا كنت مثل الكثير من الشركات الصغيرة والمحترفين والأعمال المنزلية ، كنت تركز على أفضل ما قمت به ليدفع لك مقابله الناس ، وربما لم يسبق لك التفكير حول المنافسة ، حان الوقت الآن .
فكر في شركات أخرى واجهتك في تقديم المنتجات نفسها أو الخدمات ، محلية أو إقليمية أو وطنية ، فيتحدد نطاق التوقعات بالمكان الذي ينظر إليه عملاؤك المتوقعين للحصول على حلول أكثر مما هو عليه من قبل سواء اعتبرت نفسك شركة إقليمية أو وطنية .
نأخذ بعض الأشياء هنا في الاعتبار :
كيف تقدم العديد من الشركات الأخرى خدماتها محليا ؟
إلى أي مدى سوف يدفع العملاء المحتملين للحصول على ما تم بيعه ؟
هل العملاء المحتملون يمكنهم الحصول على ما يحتاجونه عبر الإنترنت أو عبر الهاتف ؟ ( إذا كانوا كذلك ، فأنت تنافس إقليميا ووطنيا ) .
ما هو الجانب المختلف عن منتجي أو خدمتي و / أو طريقتي في التسليم عما يقدمه المنافسون ؟
ما هو وجه التشابه الكبير ؟
كيف تقدم الشركات التي تثير إعجابي توفير أنواع المنتجات أو الخدمات التي أود أن أوفرها خلال بضع سنوات من الآن ؟
كيف تعرض الشركات الأخرى القيمة والراحة ؟
كيف تقارن المواد التي أقدمها أو الموقع الإلكتروني بمنافسي في الجانب الاحترافي ؟
ما هي الجوانب المميزة للأشياء التي أقدمها أو طريقة أدائي للعمل والتي تجعل العملاء يفضلون العمل معي دون غيري ؟
قم بعمل التحول بالتفكير في الجودة التي يحصل عليها أفضل جمهورك المستهدف وأهدافهم ، والرؤية ، وآلام / المشاكل / المخاوف ، ما الذي يدفعهم لتجاوز جدار الأنا / المخاوف المادية السابقة ؟
دعونا نقضي مزيدا من الوقت نتحدث عن الجماهير التي تستهدفها قبل أن ننتقل لنقطة أخرى ،
تدريبات
1- قم بترتيب أولويات الأهداف التجارية الثلاث .
2- ثم بمقارنة هذه الأهداف بالجمهور المستهدف .
3- مقارنة التسويق بالأهداف والجمهور وتحديد الثغرات .
4- تحديد القيمة التحويلية لكل هدف والجمهور المستهدف .
قبل أن ينفق أي عميل المال ، عليه التغلب أولاً على عقبتين : الأنا والمال .
أما الأنا هو ما يجعل الناس في محاولة لإصلاح مشكلة بما هو متاح لديهم ، بدلا من استئجار شخص للقيام بذلك ، فهم لا يوافقون على شراء خدمة أو منتج إلا بعد الفشل في إصلاح المشكلة نفسها ،
والمال هو ما يأمل العملاء ادخاره عن طريق القيام بهذه المهمة بأنفسهم .
ومعظم الناس لن تلجأ للاستعانة بشخص لأية وظيفة إلا ، 1 ) بعد أن يفشلوا في القيام بذلك بأنفسهم ، و 2 ) هناك ما يكفي على المحك إذا ما استمر الفشل فسوف تصبح التكلفة أكثر من الدفع لهذه فالمال المهمة .
كل شخص يشتري المنتج أو الخدمة يفعل ذلك لما لديه أو لديها من مشكلة .
على سبيل المثال ، إذا كنت مدرب أعمال متخصص في التوازن بين العمل / الحياة ، فإن زبائنك يخصصون الوقت والمال للعمل معك لأنهم يعانون حاليا من فقد التوازن .
فإذا كنت تدير شركة تسقیف المنازل ، يلجأ الزبائن إليك لاستبدال ألواح مفقودة .
أطلق نحو الهدف ! أو قم بالتصويب مرة أخرى
بمجرد مقابلة فرد من الجمهور الذي لديه هدف على قائمة أولوياته ، قم بعمل قائمة للجهود التسويقية الحالية ، ضع كل شيء بالقائمة :
الموقع الإلكتروني وعنوان البريد المباشر والإعلانات المطبوعة أو الراديو واللافتات ووسائل التواصل الاجتماعي ، والنشرات الإخبارية بالبريد الإلكتروني وإلقاء الكلمات والنشرات الصحفية وغير ذلك ،
والآن بعد أن قدمت قائمة شاملة قم بمقارنة كل الجهود التسويقية بالجمهور المستهدف الواصلة إليه هذه الجهود ، والهدف التجاري التي تدعمها ، فهل ترى أي فواصل ؟
عادة في هذه المرحلة يلاحظ أصحاب الأعمال أن جزءاً من جهود التسويق التي يقومون بها تصل إلى جمهور معين من المستهدفين إلا أنهم لا يقدمون رسالة تدعم التجاري بحيث تكون مرتبطة بهذا الجمهور .
على سبيل المثال ، الإعلانات المدفوعة بالمجلة قد تصل للنوع الصحيح من القراء ، ولكن هذا الإجراء لم يساير الهدف التجاري الأكبر ، لذلك إذا كان الهدف هو " زيادة القائمة البريدية " فإن الإعلان ينبغي أن يشجع القراء على الذهاب للموقع والاشتراك بعنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم للحصول على شيء ما .
أو أن أصحاب الأعمال يكتشفون الجهود التسويقية " اليتيمة " التي لا يبدو أنها تكون نقاط اتصال مع أي هدف للأعال ذات الأولوية ،
وقد تنشأ جهود التسويق التي لا طائل منها عن طريق العادة ، أو لتلبية حاجة قديمة ، أو لوجود اتصال عاطفي مع الإجراء أو البائع ، ولكن إذا لم يقدم هدف للأعمال ، فلن يثمر الأمر عن شيء نظرا لعدم وجود داع للاستمرار في العمل ، كما أنهم يجب أن يلمسوا تقديم التسويق لرسالة حقيقية عن الهدف ، وليس للجمهور الخاطئ .
الحصول على رسالة تزامنا مع أفضل جمهور مستهدف لدعم حق الأولوية والهدف هو الخطوة الأولى لنجاح التسويق .
ورغم أن هذا الكتاب يركز على التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي ، فهذا الأمر هو مجرد أداة ضمن العديد من الأدوات لمساعدة شركتك على الترويج لنفسها ،
وسوف يحقق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي نجاحا أكبر إذا ارتبط بالهدف والجمهور الصحيح ، فسوف تحصل على تأثير مضاعف على كل جهود التسويق الخاصة بك إذا تزامنت مع بعضها ،
وكما سترى عندما ندخل في تفاصيل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي أن وسائل التواصل الاجتماعي الجيدة تساعد على وصول العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني ومشاركة البيانات الصحفية أو توزيع نشراتك أو مقالاتك التي تكتبها على مدونتك ،
وإذا لم يتم ربط تلك الإجراءات التسويقية بالأهداف والجمهور الصحيح ، يمكنك الحصول على استراتيجية رائعة لوسائل التواصل الاجتماعي لكن ستتسبب في ارتباك العملاء المحتملين حيث ترسل إليهم رسالة مشوشة غير فعالة من شأنها أن تكلفك المبيعات .
ضع الآن أفضل ثلاثة أهداف عمل للعام المقبل ، وتأكد من وضع أولويات لها من الأكثر أهمية إلى الأقل أهمية ، فهل هي تطابق تعريفك السابق للنجاح ؟
